Using Case Studies to Overcome Objections

Using Case Studies to Overcome Objections
Stephanie Tilton - Mon Mar 30, 2009 @ 04:46AM
Comments: 23

B2B companies typically produce case studies to show how a customer benefited by using their solution. But most organizations miss out on another valuable way to leverage these tools. Here's a simple way case studies can help your sales team overcome objections early in the sales cycle. Questions

I recently listened in on an AIPMM-sponsored webinar called Get Inside Your Customer's Head! The presenter was Steve Rankel of Product180. (If you're not familiar with Steve, check him out. He's a master at developing killer value propositions and sales messages, and his site offers lots of useful tools.)

Steve's presentation focused on interviewing customers to figure out your value proposition. The main idea was to use this information to refine your positioning. But what really caught my attention was when Steve talked about using customer experiences to help address prospect objections.

First you need to understand why your customers' were initially skeptical of your offering. Let's assume your company is Docs-R-Us and sells document management software. Perhaps during interviews, you discover that many of your customers were initially hesitant because your solution is offered via a Software-as-a-Service (SaaS) model. Companies were concerned that users without Internet connections would be unable to access electronic files – a fear reinforced by their talks with other SaaS providers.

If enough of your customers shared this concern, you've got good reason to try to preempt the objection before it scares off other potential customers. Find out what turned these customers' views around. In this case, let's assume it's the fact that you enable users to access files while offline. Then present a story that highlights one customer's concern with this issue and why your offering ultimately won them over. Instead of producing a case study entitled Docs-R-Us Helps XZY Corporation Locate Records in Half the Time, you could publish one entitled Assessing Your Document Management Options: Why All Software-as-a-Service Offerings Are Not Equal.

Sure, you could produce a stand-alone piece that addresses this concern. But case studies are often a more powerful way to convey your message – after all, prospects tend to believe the veracity of statements made by other customers.

Do you use case studies to overcome objections in the sales process? If so, share your tips and experiences.

Read more Savvy B2B posts from Stephanie.

Comments: 23

Comments

1. Jamie Wallace  |  my website   |   Sat Apr 04, 2009 @ 04:40AM

Stephanie, I love the concept of this idea ... listening to customers to understand their needs/fears in a great deal of depth and then tailoring a marketing response that speaks directly to those needs/fears.
As someone very interested in both the listening opportunities afforded by various social media venues and the school of LFPD (learning first product development), your suggestions ring true on many levels.
The fact is, the customer really is always right. If a business learns to listen and leverage what they hear, their marketing will improve in leaps and bounds.

2. Stephanie Tilton  |  my website   |   Mon Apr 06, 2009 @ 03:14AM

Jamie - Thanks for sharing your thoughts! You're right - by giving prospects/customers exactly what they're seeking during the early phases of the buying process, marketers can help move things along that much more quickly. I haven't seen this approach employed very often. It will be interesting to see if more companies start adopting it.

Best,
Stephanie

3. Franklin   |   Sun Aug 17, 2014 @ 11:11PM

Really great Blog, Great Articles thanks for sharing , i am always using http://couponcodes365.us and http://mrqe.us for my online shopping

4. Ramya   |   Fri Aug 22, 2014 @ 09:50AM

Won wonderful blog, It s so great work, keep regular updates. i like it so much. My Blogs http://mrqe.in and http://www.seotraininginameerpet.in

5. krishna   |   Mon Sep 01, 2014 @ 04:56AM

Thanks a lot for sharing the detailed list of Senate names of farm bill Conferees. Most of the members are new to me. This subject has interested me for quite some time. I have just started researching it on the Internet and found your post to be informative http://www.usafashiontv.com http://www.avignaseoservices.com and http://www.avighnaseosolutions.com

6. kathik   |   Fri Oct 03, 2014 @ 12:36AM

Resources like the one you mentioned here will be very useful to me! I will post a link to this page on my blog. I am sure my visitors will find that very useful
http://mrqediscounts.us

7. kerthi   |   Thu Nov 13, 2014 @ 08:57AM

to find Anine Bing this site. I wanted to thank you for this special read. I definitely savored every little bit of it and I have you anine bing bookmarked to check out new stuff you post,
http://autopartspromocode.us/
http://autopartspromocode.us/store/autopartswarehouse-com/
http://autopartspromocode.us/store/spohn-net/
http://autopartspromocode.us/store/autopartsexpress-com/

8. franklin   |   Wed Jun 24, 2015 @ 04:02AM

ng this blog site for a while and also have a matter probably you'll be able to support its how can i include your feed to my rss reader as i need to observe you Thanks
http://inkpromocode.us
http://inkpromocode.us/category/printer-ink-toner-discount-codes/
http://ecigsdiscounts.com
http://inkpromocode.us/all-ink-stores/

9. zimzam   |   Sat Sep 19, 2015 @ 04:00AM

this blog site for a while and also have a matter probably you'll be able to support its how http://iwant2learn.us/

10. kelvinx   |   Sat Dec 26, 2015 @ 07:48AM

urniture jepara dengan aman melalui transaksi online, kami menyediakan berbagai model di dalam katalog website kami.You can find the Best vapor deals here

Discount vapor code
http://discountvaporcode.com
Vape mods
http://discountvaporcode.com/vape-mods/
Vape pen
http://discountvaporcode.com/vape-pen/
Vape eliquid
http://discountvaporcode.com/eliquid/

11. klester   |   Mon May 16, 2016 @ 12:39AM

s for such a great article here. I was searching for something like
Survival Life Deals
http://survivallifedeals.com
Survive the end days
http://survivallifedeals.com/product/survive-the-end-days/
Surviving the final bubble
http://survivallifedeals.com/product/surviving-the-final-bubble/
Survival Md
http://survivallifedeals.com/product/survival-md/
Family Survival System
http://survivallifedeals.com/product/family-survival-system/

12. sterlin   |   Tue Oct 18, 2016 @ 08:15AM
14. marke   |   Sun Oct 23, 2016 @ 10:34PM

have a matter probably you'll be able to support its how can i include your feed to my rss reader as i need to observe you Thanks
http://discountcb365.xyz

http://yogaburn.discountcb365.xyz/

http://textyourexback.discountcb365.xyz/

http://unlockherlegs.discountcb365.xyz/

http://acnenomore.discountcb365.xyz/

15. osama  |  my website   |   Thu Oct 27, 2016 @ 11:37AM

The site is very nice.<strong><a href="https://www.igassetmanagement.com">Medical Recycling</a></strong>

16. Charles  |  my website   |   Thu Nov 03, 2016 @ 05:46AM

thanks for the marvelous posting! I seriously enjoyed reading it, you happen to be a great author.I will remember to bookmark your blog and will come back in the future. I want to encourage yourself to continue your great posts, have a nice day! Guide to Trading Scottrade : https://goo.gl/UVIx0T

17. rohit   |   Sun Dec 04, 2016 @ 02:31AM

Showbox apk download and using this you’re going to have the app, Showbox for iPhone to watch movies and Tv shows on Showbox for iPad http://ishowboxappdownload.com/showbox-for-ipad/

18. roll the ball  |  my website   |   Thu Sep 07, 2017 @ 11:59PM

This is great websites, I visited some of them but I didn’t know that Google offers free games.And this is I play free flash games in this websites.

19. impossible game  |  my website   |   Fri Sep 08, 2017 @ 12:00AM

Thank you for sharing this is awesome blog thanks a lot for giving me this great opportunity to write on this.please visit our website I assure you that it will be very useful for you

20. Guns of boom hack   |  my website   |   Fri Sep 29, 2017 @ 11:08AM

how to get unlimited gunbucks and gold in guns of boom hack
http://www.gangcheats.us/2017/09/guns-of-boom-hack-free-unlimited.html

21. Davina   |   Mon Oct 09, 2017 @ 06:07AM

you can likewise utilize and mount Game Killer apk on your Low-end rooted android phone. http://gamekiller.download You might get an error while setting up the Game Killer APK.

22. Obat Penggugur Kandungan Alami   |  my website   |   Mon Oct 09, 2017 @ 11:28AM

Apa keuntungan dan kerugian dari aborsi medis?
baca di sini: https://www.obatmediscytotec.com/jual-obat-aborsi-di-bandung/
Gangguan kehamilan dengan pil pada periode awal hampir tidak berpengaruh pada tubuh wanita. Namun, komplikasi masih mungkin terjadi (bukan kepergian janin, perkembangan pendarahan rahim, kelanjutan perkembangan janin).

Keuntungan utama dari aborsi obat adalah tidak adanya kemungkinan trauma pada endometrium dan serviks (sering terjadi selama aborsi bedah)

tolerabilitas psikologis terbaik dari prosedur ini, kemungkinan penggunaan pada pengaturan rawat jalan, efektivitas metode yang tinggi (sekitar 95%), dan yang terpenting - metode ini adalah Pilihan terbaik untuk wanita nulipara, karena aborsi bedah seringkali tidak mencakup kemungkinan kehamilan berulang.
baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/jual-obat-aborsi-semarang/

23. Cara Menggugurkan Kandungan Alami Dengan Jamu   |  my website   |   Tue Oct 10, 2017 @ 01:52AM

baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/jual-obat-aborsi-jogja/
Lebih sering untuk gangguan kehamilan pada istilah awal persiapan obat-obatan digunakan. Cara ini paling bisa diterima, karena praktis tidak menimbulkan komplikasi dan jauh lebih mudah, dari sudut pandang psikologis, untuk dibawa oleh wanita itu sendiri.

baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/jual-obat-aborsi-bekasi/
Obat apa yang digunakan dalam penghentian aborsi medis dini?

Sampai saat ini, ada banyak obat untuk aborsi pada awal kehamilan. Paling sering, metode aborsi dini digunakan seperti Pencrofton, Mifepriston, Mifegin.

baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/jual-obat-aborsi-batu/
Masing-masing preparat yang diberikan memiliki batas waktu untuk aplikasi, namun rata-rata kehamilannya adalah 4-6 minggu.

baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/jual-obat-aborsi-malang/
Mifegin telah berhasil digunakan untuk waktu yang lama baik di negara-negara Barat maupun di CIS.

Obat ini memiliki efek sebaliknya terhadap progesteron, menghalangi reseptor uterus dan memfasilitasi pengusiran embrio. Jadi, pertama ada pelunakan endometrium uterus dan

pembukaan leher rahim. Pada tahap berikutnya, miometrium uterus menurun, yang menyebabkan pengusiran pada telur janin dari rongga uterus ke arah luar. Proses ini berlangsung sekitar 6-8 jam. Terkadang, untuk meningkatkan efek pengunduran diri, persiapan tambahan (prostaglandin) digunakan.

baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/jual-obat-aborsi-surabaya/
Terlepas dari kenyataan bahwa ada analog, Mifeginlah yang dianggap salah satu sediaan yang paling dapat diandalkan seperti ini. Efektivitas penerapannya mendekati 100%, dan efek samping dari penggunaan sangat tidak signifikan. Risiko terkena reaksi alergi diminimalkan.

baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/jual-obat-aborsi-kediri/
Kondisi utama penggunaan obat ini adalah mengesampingkan kemungkinan perkembangan ektopik janin. Karena itu, selalu sebelum pelaksanaan aborsi medis, perempuan ditunjuk melakukan ultrasound

baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/jual-obat-aborsi-sidoarjo/
Efek samping dari penggunaan obat ini sedikit dan sepenuhnya bergantung pada karakteristik individu tubuh wanita. Sebagai aturan, mereka terkait dengan kelanjutan perkembangan janin intrauterine, kematian embrio tanpa pengusiran lebih lanjut dari rongga uterus, atau dengan perkembangan pendarahan uterus yang parah.

baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/jual-obat-aborsi-semarang/
cukup sering penghentian kehamilan pada periode awal tidak dilakukan dengan obat Mifepriston. Ini termasuk dalam kelompok antigestagen. Mekanisme aksinya adalah untuk menghalangi impuls saraf yang masuk ke reseptor gestagen.

baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/jual-obat-aborsi-jakarta/
Obat penghentian kehamilan dengan obat ini menghitung penggunaan obat lain oleh wanita - misoprostol. Dialah yang menyebabkan pengaktifan lapisan otot rahim, memprovokasi awal perkelahian.

baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/jual-obat-aborsi-tangerang/
Menurut petunjuknya, penggunaan obat ini dimungkinkan hingga 9 minggu kehamilan. Selain itu, penggunaan obat ini bisa digunakan untuk mengusir janin dan kematian intrauterine-nya.
Bidang pengambilan obat wanita ini selama 2 jam berada di bawah pengawasan medis. Pemantauan ultrasonik hasil aborsi dilakukan setelah 36-48 jam.

baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/jual-obat-aborsi-pekanbaru/
Pencofon juga digunakan untuk aborsi medis. Obat ini diproduksi di Rusia. Digunakan sampai 6 minggu. Hal ini cukup efektif dan praktis tidak menimbulkan komplikasi apapun. Obat ini melindungi integritas serviks, serta rongga tubuhnya.

baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/jual-obat-aborsi-jambi/
Harus dikatakan bahwa benar-benar semua pil untuk penghentian kehamilan pada masa awal, nama yang ditunjukkan di atas, tidak dapat dibeli oleh seorang wanita di apotek saja. Pasalnya, penerimaan obat ini harus dilakukan secara eksklusif di bawah pengawasan dokter.

baca juga: http://jualobatcytoteclegal.com/

baca juga: http://clinicayu.com/
Apa keuntungan dan kerugian dari aborsi medis?

Gangguan kehamilan dengan pil pada periode awal hampir tidak berpengaruh pada tubuh wanita. Namun, komplikasi masih mungkin terjadi (bukan kepergian janin, perkembangan pendarahan rahim, kelanjutan perkembangan janin).

baca juga: http://clinicayu.com/jual-obat-penggugur-kandungan/
Keuntungan utama dari aborsi obat adalah tidak adanya kemungkinan trauma pada endometrium dan serviks (sering terjadi selama aborsi bedah), tolerabilitas psikologis terbaik dari prosedur ini, kemungkinan penggunaan pada pengaturan rawat jalan, efektivitas metode yang tinggi (sekitar 95%), dan yang terpenting - metode ini adalah Pilihan terbaik untuk wanita nulipara, karena aborsi bedah seringkali tidak mencakup kemungkinan kehamilan berulang
baca juga: http://clinicayu.com/jual-obat-aborsi-bekasi/

baca juga: https://obatmediscytotec.com/
Misoprostol untuk penghentian kehamilan dini
Bukan untuk semua wanita kehamilan yang telah terjadi adalah alasan untuk bersukacita. Sering terjadi bahwa seorang gadis ingin menyingkirkan kehidupan baru yang telah menetap di tubuhnya sesegera mungkin. Lalu timbul pertanyaan: cara apa yang bisa digunakan untuk aborsi sejak dini.
Mengingat aksesibilitas dan keandalan, kebanyakan wanita dalam situasi seperti itu lebih memilih obat-obatan, mis.

melakukan aborsi medis kehamilan. Jenis aborsi ini dilakukan sampai 6 minggu dan hanya di bawah pengawasan dokter.
Namun, dalam beberapa kasus, saat kontrasepsi tidak digunakan saat hubungan seksual yang terjadi, untuk melindungi dirinya sendiri, wanita tersebut menggunakan obat darurat, yaitu Postinor

baca juga: https://obatmediscytotec.com/jual-obat-aborsi-surabaya/
Apa itu postinor, biasa menghentikan kehamilan?

Produk medis seperti Postinor dapat digunakan untuk mengganggu kehamilan hanya pada tahap awal, bila tidak lebih dari 3 hari telah berlalu sejak kontak seksual. Idealnya, ini harus digunakan dalam waktu 24 jam sejak saat hubungan seksual, yang secara signifikan meningkatkan keefektifannya.

Tablet untuk penghentian kehamilan Postinor memiliki apa yang disebut triple action. Jadi, bahan aktifnya termasuk dalam persiapan, pertama-tama mengembalikan atau, sebaliknya, menunda proses ovulasi, yang pada gilirannya secara langsung mempengaruhi pemupukan.

baca juga: https://obatmediscytotec.com/jual-obat-aborsi-jogja/
Hal ini dicapai dengan mengubah struktur alami lapisan dalam endometrium uterus. Sebagai hasil dari penggunaan obat tersebut, setelah beberapa saat ada penampakan debit darah, dimana telur yang telah dibuahi hadir.

baca juga: https://obatmediscytotec.com/jual-obat-aborsi-di-bandung/
Bagaimana cara membawa Postinor untuk melakukan aborsi?
Sebelum minum obat, seorang gadis harus berpikir berkali-kali, karena Sebenarnya, ini adalah aborsi yang sama, yang bisa berakibat negatif bagi kesehatan wanita.

baca juga: https://obatmediscytotec.com/jual-obat-aborsi-di-malang/
Menurut petunjuk terlampir, pil pertama harus diambil paling baik tepat setelah ada hubungan seksual tanpa kondom. Namun, bisa diterima selambat-lambatnya 72 jam dari sekarang.
Sedangkan untuk tablet kedua, mereka memakannya selambat-lambatnya 12 jam setelah hari pertama.

Hal ini juga perlu untuk mempertimbangkan fakta bahwa efek abortif dari postinor pil terlalu besar dan agresif, sehingga bisa digunakan tidak lebih dari sekali dalam 6 bulan. Terlihat terutama obat ini bisa mempengaruhi kesehatan wanita termuda, yang mendestabilisasi latar belakang hormonal mereka yang sudah tidak stabil.

Post a Comment




powered by Doodlekit™ Free Website Builder